克勞塞維茨說過：買家痛點，就是指讓目標客戶付出某種行動的最大阻礙。

做電商，想要抓住買家痛點，其實就是深挖需求本質(zhì)，購買行為也是建立在能夠解決痛點，解決需求上。

誰能發(fā)現(xiàn)痛點，并付出比所有人都多的努力，誰就能贏得客戶。

那什么樣的頁面才能打動買家呢？

只有知道買家痛點，才能實現(xiàn)頁面的高成交率。

01 挖掘客戶痛點

如何挖掘客戶痛點？小璽君這里給大家總結(jié)了4個方法：

● 評價：可以通過我們產(chǎn)品和競品的評價來找到買家痛點，評價里提及到最多的就是買家們最為關(guān)心的，也就是買家真正的需求。

下面是水龍頭產(chǎn)品的評價截圖：

從上面的2張圖片中可以看出，

“做工挺好”，“外表光亮”，證明做工是買家關(guān)心的一個問題；

“不到3個月就長流水”，“漏水”，說明漏水也是買家關(guān)心的問題；

“螺紋不好，密封性不好”，說明螺紋絲和密封性也是買家關(guān)心的問題。

我們通過這樣的總結(jié)分析，就可以了解到買家真正關(guān)心的問題是什么。

除了評價還有哪些端口可以了解到買家的需求呢？

● 問大家：再問大家里被提問最多的問題一定是買家真正關(guān)心的問題；

● 客單詢單：客服在前端接待的時候經(jīng)常會問到的問題也是買家關(guān)心的問題；

● 生意參謀的長尾詞：生意參謀里的長尾詞也可以總結(jié)一些買家的需求。

02 客戶痛點數(shù)據(jù)化

我們把這些需求利用表格一個個整理摘錄下來，歸納總結(jié)，如下圖，整理出買家提到最多的問題。

針對評價和問大家，我們先把買家的需求點一個一個做總結(jié)歸納，然后把這些評價復制到對應(yīng)的這一列。

不管是邀好評還是差評都把它粘到對應(yīng)的這列中，最后統(tǒng)計出每一個問題被買家提到的次數(shù)。

提到次數(shù)最多的，就是買家最關(guān)心的問題，詳情頁就要圍繞著這些內(nèi)容去多做一些文章。

客服端口可以通過這樣的一個表格，把這些點一個一個列出來，然后讓每個客服將關(guān)于他近期接待的問題進行分類，每一個問題對應(yīng)的多少數(shù)量做統(tǒng)計，就可以找出買家最關(guān)心的需求。

03 案例分析

最后我們來舉個“洗衣機罩”的例子。

通過整理，我們看到這樣的行業(yè)熱詞榜。

● 看第1個詞“洗衣機防塵罩”。這個很好理解，用洗衣機罩主要目的就是為了防塵；

● 接著往下“洗衣機罩防水防曬”，看完這個詞可以想到很多人的洗衣機放在陽臺上是露天的，有些人洗衣機是放在院子里面的，會長時間暴露在太陽下面，這樣的買家會擔心洗衣機顏色會曬黃，會掉皮，同時長時間被雨水沖刷可能會生銹的問題；

● 再看下面這個“滾筒洗衣機罩”，現(xiàn)在主流的洗衣機是滾筒或者波輪的，那如果滾筒的洗衣機罩搜索人氣這么高，是不是意味著買滾筒洗衣機的人，對洗衣機罩需求更大一點，那在詳情頁里滾筒洗衣機出現(xiàn)的次數(shù)是不是可以更多一些；

● 再看下面這個“洗衣機罩蕾絲”，通過這個詞可以看到，很多人對這個蕾絲花邊需求特別大，所以在開發(fā)產(chǎn)品的時候，可以開發(fā)一款帶蕾絲花邊的洗衣機罩，同樣在詳情頁也可以出現(xiàn)蕾絲花邊這樣的設(shè)計。

通過以上方法，我們是不是就很快能抓取到買家的痛點？

我們的視頻、主圖、詳情頁如果都圍繞著解決這些痛點，那么轉(zhuǎn)化率將會有很大的提升。想知道什么樣的主圖能夠吸引人，請看淘寶主圖這樣做，想不吸引人都難！實戰(zhàn)提升主圖點擊率技巧

本文關(guān)鍵詞：買家,痛點,抓住買家痛點