1“價格分解”成交法
假設顧客看好一套標價為8000元的家具，而顧客購買的預算價是6000元。這時你需要先算出價格差異是2000元，一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了。
優(yōu)秀客服：先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧？
顧客：差不多吧！
優(yōu)秀客服：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元對嗎？
顧客：是的。
優(yōu)秀客服：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？
顧客：是5角多。
（記住：這個答案，最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天五角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）
優(yōu)秀客服：先生，您覺得每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢？

2“一分錢一分貨”成交法


優(yōu)秀客服：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢？
顧客：呵呵，當然沒有！
優(yōu)秀客服：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理?。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說的是正確的。）
優(yōu)秀客服：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。
顧客：哦，是嗎？
優(yōu)秀客服：是的，有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預期的滿意度！您認為呢？




3“別家可能更便宜”成交法


優(yōu)秀客服：先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產(chǎn)品和最好的服務，一分錢一分貨，是這樣的嗎？
顧客：當然。
優(yōu)秀客服：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務是很合理的，您說對嗎？
顧客：是的。
優(yōu)秀客服：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的品質？還是良好的服務？

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4假設成交法


“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？”
“先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應該還有現(xiàn)貨。”
“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧！”




5選擇成交法


“先生，您是希望我們?yōu)槟拓浬祥T？還是您自己取貨呢？”
“先生，我現(xiàn)在為您開單，還是等一會兒？”
“先生，您是交定金還是付全款？”
“先生，您計劃確定這一套還是另外一套？”




6機會成交法


“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧！”
“先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”
“先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，只剩下最后幾件，贈完為止，就這么定了吧？”




7大膽成交法


“先生，您這么有眼光，當然就要選這種大品牌高品質的產(chǎn)品，對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定下來吧。”
“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。”

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8三問成交法


優(yōu)秀客服：先生您認為這套家具怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀客服：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀客服：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？




9霸王成交法


顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說”，此法在這種時候會很有用處。
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這時需要注意的是，顧客嫌貴，實在是銷售中一個老生常談的話題。


作為銷售人員，幾乎每天都會遇到，可能大家每天大部分時間都在處理這個問題，根據(jù)不斷地調查與研究，總結出了一系列的應對方法。總共有9種，今天先為大家一一分享。


1屬性區(qū)分法

顧客嫌貴的原因中有一個是他們覺得產(chǎn)品沒有特色，在顧客看來，被選擇的產(chǎn)品之間差別很小的話就會對價格差異產(chǎn)生困惑。

應對這種顧客時要使用的方法叫做“屬性區(qū)分法”，簡單說就是不一樣的東西沒有對比的意義。

屬性區(qū)分，就是把對比對象的屬性區(qū)分為不同的類型，然后再進行價格比較的方法。它的要點是強調差異，切割價值。


舉個例子



如果顧客質疑“怎么布沙發(fā)比皮沙發(fā)還貴”，我們應該怎樣應對呢？

顧客在這個對比中，很顯然是從傳統(tǒng)的材質觀念上來判斷價格的貴賤，這時我們就可以通過“屬性區(qū)分”的方法來提醒顧客，購買布藝沙發(fā)和皮質沙發(fā)不能用于簡單的材質對比，因為它們在滿足自我需求上根本是不一樣的：

所以，我們就可以告訴顧客，從這些對比項目上來看，具體到某一個需求上本就沒有好壞之分，所以，布沙發(fā)為什么就不能比皮沙發(fā)貴呢？

請看下面這張商品屬性區(qū)分模型圖：

顧客的異議來自重疊的地方，顧客認為商品屬性一致，于是就會對價格產(chǎn)生疑問。而我們要強調的是沒有重疊的地方，也就是將對比商品的屬性進行區(qū)分，把它們定義為不同的商品，價格問題就可以迎刃而解了。

2時間分解法

購買商品的金額，有價格高低的結論；但是如果考慮到商品使用時間的長短，就會有另外的結論。

有的商品價格低但單位時間內的成本卻很高，而有的商品價格高但分攤下來卻很劃算。這就是時間的魅力，也是時間對商品價格的影響。

因此，我們說，時間是影響顧客對商品認知的一個重要維度。意思是說，如果不把商品放在時間軸上去考慮，它們的價值就無法準確估計，價格就容易被誤解。

關于貴，有購買成本和單位成本兩個層面上的概念。

購買成本（顧客需要支付的金額）=購買數(shù)量×單位價格，是指顧客需要支付的金額，一般來說是指數(shù)量和價格的乘積。

單位成本=商品總金額÷使用時間，則是考慮到了商品的使用時間這個因素，是用商品總金額除以使用時間計算得出的費用。

通過這樣的計算或許能夠顛覆大家對價格高低的看法。


舉個例子
騎一次共享單車是1元錢，購買一輛自行車是300元，那么是每天騎共享單車合算還是自己購買合算呢？

表面上看，后者需要一次支付300元才能騎到車，比起只花1元錢就能馬上騎上車的共享單車的臺階要高很多。

但是，我們不妨換個角度再計算一下，假設你每兩天需要騎一次車，而一輛自行車的壽命是三年，那么你花300元購買了一輛自行車，每次的騎行成本是0.54元。如圖：

在不考慮其他因素的情況下，騎行共享單車一次的成本要高出近2倍。這樣算完賬，有沒有改變您的看法呢？

所以，當顧客提出商品太貴的時候，我們就可以使用類似的方法來提醒顧客，要注意計算單位時間的成本。這種方法幾乎適用于所有的商品，尤其適合使用時間較長的商品。

這個方法不復雜，操作起來也很簡單，不過，這要求大家一定要十分熟悉自己商品的使用周期等和時間有關的數(shù)據(jù)。


3最小單位法

我們在買東西時，有時會有價格錯覺。簡單說就是整體購買感覺貴，但是拆開購買會感覺便宜，其實價格本身并沒有變化。

利用價格錯覺，我們就可以使用“最小單位”來拆分價格，讓顧客降低對高價的敏感。

最小單位法是說，將商品價格按照最小單位進行拆分，以起到影響顧客的購買選擇。

這個方法是降低顧客對價格敏感度或者銷售中統(tǒng)一對比單位而進行的技術處理。

降低敏感度，是說當顧客認為商品價格高，我們可以通過調整計量單位，將商品價格化整為零來讓顧客對價格形成一個“新”的認識。就像下面這樣：

統(tǒng)一對比單位，屬于之前我們講過的“屬性區(qū)分法”的延伸，說的是如果計量單位不統(tǒng)一，商品價格的比較就毫無意義。

舉個例子
一款瓷磚，一片80公分見方，售價79元；一款地板，每片長2200毫米，寬205毫米，售價59元。請問，您覺得這兩款產(chǎn)品哪個更貴一些呢？

算清楚這個問題，還要通過一些數(shù)學計算才能知道，請看這張圖：

不知道這個結果跟你想的有沒有差別呢？通過計算，我們知道，按照家中裝修常用的平米為單位計算的話，這款地板還要貴一點的。

如果不通過計算，想當然的認為瓷磚貴，就是由于受到了計量單位的影響。


這個案例中雖然瓷磚是按照“片”來定價的，地板是按照“塊”來定價的，表面上看計量單位似乎是一樣的，但是考慮到裝修的實際情況，一般都是按照平米來計算購買商品的最終價格，所以本質上案例中的兩款商品的價格計量單位是不同的。

4綜合成本法

生活中，我們時常能聽到“貪小便宜吃大虧”的說法，用在銷售中，意思是說別看買的時候便宜，后續(xù)的使用成本可能會很高。

這其中包含著顧客購買的價格成本和綜合成本兩個概念，而如果能幫助顧客理清綜合成本，或許就能解決不少價格問題。

顧客買東西，除了顯而易見的價格成本之外還有不少隱形成本，如果顧客對這些隱形成本“視而不見”，就會只關注到“價格”這一個因素。顧客嫌貴時，可以用成本來代替價格，把他們的關注點轉移，或許就會產(chǎn)生不一樣的結果。

對顧客來說，他們面臨的成本都有哪些呢？

購買成本。顧客為了獲得商品所有權而需要付出的代價，包括金錢成本、時間成本、體力成本和智力成本這四種形式。

使用成本。指顧客在使用某種產(chǎn)品滿足自身需要的過程中，所需要增加的費用。

風險成本。是指由于風險的存在和風險發(fā)生后顧客所必須要支付的費用和減少的預期經(jīng)濟利益。

除了“購買成本”中的“金錢成本”是顧客直接可以感受到且直接可以量化的以外，其他的部分即使顧客能夠感受到卻也無法準確量化，并不能為最終的購買決策提供有力的依據(jù)。

明確了這一點，我們也就有了一個發(fā)揮空間，用來改變顧客對“貴”的看法的空間。

舉個例子

使用綜合成本法時，關鍵是要找到自己的成本優(yōu)勢，然后強化它；同時可以故意忽略自己的劣勢，借此來影響顧客的決策。

最后，給大家提供一個簡單的綜合成本分析表，以便更好的理解本次的內容：
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購買成本高，其他成本高。這就要拼高價值，低風險。

購買成本高，其他成本低。這就要引導顧客關注綜合成本。

購買成本低，其他成本高。這就要強調購買成本。

購買成本低，其他成本低。您容易成為人生的贏家，不符合本文分析范圍。

大家可以看一看自己的商品處在哪個象限中，然后采取有針對性的措施。


5降低風險法

因為擔心有風險，所以不敢多花錢，這種情況并不少見。顧客不是嫌貴，也不是沒錢，只是不想花冤枉錢。

所以，解決顧客嫌貴的方法中，讓顧客感到安全是一個重要的方法。

假設現(xiàn)在，你的家人和你一個并不是很熟的朋友同時跟你借一萬塊錢，你更傾向于借給誰呢？我知道你的答案，你之所以會有選擇，就是因為這兩個人給你帶來的風險是不同的。

顧客嫌貴，一方面源自對商品價值方面的認識，還有源自消費能力不足。除此之外，但是還有一種情況是和商品價值無關，和顧客的消費能力無關，而是同顧客對購買風險的評估有關的。

顧客對購買中風險的評估會直接影響到他對價格高低的感覺。

在這里，我們需要掌握這樣一個模型：

這個模型的意思是，顧客在購買決策中，需要考慮價值、成本和風險三個方面，這三個因素之間具有邏輯關系。

我們用一個公式來表達這個概念：

銷售中，顧客的風險主要有：

使用風險。主要是指產(chǎn)品的質量、款式和服務方面可能存在的風險。

購買風險。主要是指價格方面的風險。

決策風險。主要是指買到了錯誤的商品，做決定的人需要承擔責任的風險。

在這三個風險壓力下，顧客就會猶豫不決，最典型的表現(xiàn)就是“嫌貴”。

知道了這個，我們就又找到解決顧客嫌貴的另外一條路徑，降低風險法，降低顧客對風險的評估值，提升安全感，從而降低顧客價格敏感度，加快購買的方法。

具體的思路和操作方法是：

總之，顧客感覺到越安全，就可以接受更高的價格。


6提升重視法

顧客的錢畢竟是有限的，只有重要的事情才愿意在上面多花錢。所以不重視，也是顧客嫌貴的一個重要原因。

這就如同我們面對一天24小時，是看書還是打游戲，是逛街還是看電視，都取決于我們覺得什么更重要。所以提升重視也是解決顧客嫌貴的好方法。

顧客買東西，最終會把錢花在哪里跟他們認為哪些地方比較重要有關。顧客嫌貴時常說的有句話是：沒必要花那么多錢。這句話告訴我們顧客嫌貴的真實想法：不重視。

當我們通過和顧客的溝通，知道了他們嫌貴的主要原因是因為對所購買的商品的重要性沒有足夠認識時，就可以采用“提升顧客重視程度”的方法來處理。

我們把它叫做“提升重視法”，就是告知顧客某一商品的重要程度，進而提升顧客對其的重視程度，以此來影響顧客購買決策的方法。

用好“提升重視法”，必須要弄清楚兩個概念：

顧客的消費能力和消費意愿無關。意思是說，有沒有錢和愿不愿意花錢并沒有直接關系。

顧客的預算是有限的。在有限的預算范圍內，顧客的多種消費會互相競爭。

在使用這個方法時，還要注意重要性的挖掘和表達：

首先，找到需要重視的問題，即要找到顧客因為缺乏重視而買到品質不合格的產(chǎn)品可能會給自身帶來的負面影響是什么，進而著重說明。

其次，要糾正顧客錯誤的重視點，也就是顧客雖然也重視，但是重視的方面卻是“錯誤”的地方。

到這里，大家該思考一下自己銷售商品對顧客的重要性了，要把這些重要性提煉出來，同時也要總結一些糾正顧客錯誤重視點的應對話術。這樣可以做到有備無患，有的放矢。


7支付調整法

顧客手頭緊也會阻礙購買，他們表面說貴，實際是一時半會拿不出這么多錢，因此，設置靈活的支付方案也可以很有效地解決顧客嫌貴的問題。

支付調整法是說，通過改變顧客的支付方式，從而讓其更快做出購買決定的方法。具體操作分為四個方面：

支付方式的調整。移動支付，都是支付方式在消費大環(huán)境的影響下進行的調整。

支付比例的調整。意思是說貨款、花唄可以分幾次支付，顧客可以根據(jù)情況選擇支付的次數(shù)和比例。

支付時間的調整。允許顧客在特定的時間范圍內完成付款，也就是“先購買后付款”。

付款方的調整。這種方式也很有意思，就是你買東西讓他人給你付款。

舉個例子
支付方式的調整，需要注意的地方：

要充分考慮到商家自身的利益。

要設定好預案，不要在這方面和顧客討價還價。


8方案調整法

顧客說你們的東西真好，可惜我心有余而力不足，買不起啊。除了可以從“錢”上想辦法，進行支付調整，還可以從“物”上想辦法，也就是商品價值這一層面找到解決的辦法，進行方案調整。

方案調整法，是指通過及時更換目標產(chǎn)品，調整產(chǎn)品方案來滿足顧客需求，解決顧客嫌貴的一種方法。

舉個例子

讓顧客在能力所及的范圍之內進行選擇，舉個例子，顧客看中了寶馬X系列，但X6確實有點貴了，那就可以調整成X2或者X1系列。

使用“方案調整法”需要注意的地方：

新方案要保留核心價值。顧客購買的理由要盡可能地被繼承和延續(xù)。

新方案要突出新增價值。方案調整其實也是“無奈之舉”，所以一定要在新方案中突出新增的價值對顧客的好處。

新方案要避免價格差別過大。新方案肯定要便宜一點，但也要注意不能有很大的價格落差，顧客本質上還是最關心的商品。

不要輕易使用方案調整法。如果我們無法確定，顧客嫌貴的原因是否是看中了商品但卻真的無力支付，最好就不使用這個方法。

9價值補差法

人們常說的“一分錢一分貨”體現(xiàn)出一個樸素的道理，顧客無非想買到對得起價格的商品。但由于信息不對稱，顧客永遠不可能了解清楚商品的全部價值。

所以，顧客真嫌貴，沒有感到東西足夠好是最主要的原因之一。于是，我們就可以用價值來抵消價格上的不可承受之痛。

增加商品價值來減少由于顧客認知不足而認為的價格和價值之間落差的方法，我們稱之為解決顧客嫌貴問題的 “價值補差法”。

由于眾所周知的信息漏斗傳遞過程：

商品價值到了顧客那兒就只留下一小部分了，清楚了這點，我們也就能理解為什么顧客總是覺得貴?；谶@個理解，我們要做到以下幾點：

重復和補充價值。

針對顧客需求選擇重點價值講解。如果說第一條是火力全覆蓋，那么這一條就是要精準打擊。

要糾正顧客用喜好買東西的習慣 本文關鍵詞：客服,話術