你印象中，客戶(hù)怎樣才會(huì)覺(jué)得「占了大便宜」？產(chǎn)品打骨折？買(mǎi)一送一？還是直接免單？ 事實(shí)上，占便宜心理告訴我們：人們買(mǎi)的不是便宜，而是“占便宜”，只要巧妙地用對(duì)方法，即使不便宜，客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得「占了大便宜」，他們會(huì)感到有額外收獲，獲得快感，然后下單。


那么，如何激發(fā)人們客戶(hù)的占便宜心理，讓客戶(hù)自動(dòng)走向我們？








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提供便宜的證據(jù)


人們喜歡占便宜，但不是什么便宜都會(huì)去占。滿(mǎn)大街的商品都在打折，各個(gè)電商平臺(tái)都在做買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，到底哪些是真正的優(yōu)惠，哪些只是“溫柔的陷阱”呢？

畢竟天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。我們必須為打折、優(yōu)惠、促銷(xiāo)等活動(dòng)提供強(qiáng)有力的、可信的證據(jù)，用這些證據(jù)來(lái)證明這件商品真的便宜。

怎么做？

我們經(jīng)常見(jiàn)到的就是團(tuán)購(gòu)、店慶、新品上市，而這些理由太常見(jiàn)，所以我們需要注入一些情感與初心。比如，感恩答謝的情感、公益慈善、奉獻(xiàn)愛(ài)心的名義、內(nèi)部VIP價(jià)、友情價(jià)等。



為店慶促銷(xiāo)理由注入感恩元素



在店慶時(shí)，設(shè)計(jì)了這么一個(gè)促銷(xiāo)理由：感恩過(guò)去5年來(lái)，支持過(guò)我的每一位客戶(hù)，讓我在長(zhǎng)沙市能夠買(mǎi)上第一套房，過(guò)上幸福的生活，所以為老客戶(hù)推出“折上折+驚喜抽獎(jiǎng)”活動(dòng)。

這個(gè)活動(dòng)一經(jīng)推出，老客戶(hù)紛紛來(lái)捧場(chǎng)，畢竟人都有樂(lè)于助人，喜歡被感恩的情懷。

你看，活動(dòng)融入真情實(shí)感后，加上一個(gè)有溫度、有可信度的理由，這樣客戶(hù)就更愿意相信推廣活動(dòng)的真實(shí)性。






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提供實(shí)在的優(yōu)惠


現(xiàn)在信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者不傻，如果沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，即使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一次，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)以后會(huì)認(rèn)為商家是騙子，最終也會(huì)傷害到品牌。

提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，并不代表要賠本賺吆喝。商家可以通過(guò)A產(chǎn)品優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)。當(dāng)然我們也可以通過(guò)這次保本、下次賺錢(qián)的方式，讓客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。



餐館開(kāi)業(yè)——“全場(chǎng)酒水免費(fèi)”


有一家餐館，在開(kāi)業(yè)期間打出一個(gè)廣告：“開(kāi)業(yè)慶典，喜迎來(lái)賓，全場(chǎng)酒水免費(fèi)，另附小吃一份！”這種廣告是不是很土？但是卻很有效！因?yàn)槊赓M(fèi)的酒水與小吃吸引了顧客上門(mén)，既然去了，免不了要點(diǎn)幾個(gè)菜。


這里特別要說(shuō)明的是：最高明的優(yōu)惠是埋了鉤的魚(yú)餌，在提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠的同時(shí)，也準(zhǔn)備好了下一步的轉(zhuǎn)化與賺錢(qián)的方法。簡(jiǎn)單地講，就是用A產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠來(lái)引流，用B產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)。



星巴克的“免單”誘惑




星巴克就是利用占便宜心理賺錢(qián)的高手。你去星巴克喝咖啡，當(dāng)你買(mǎi)單時(shí)，服務(wù)員會(huì)告訴你：“先生，我們店有個(gè)優(yōu)惠，你只要辦理會(huì)員卡，這一杯咖啡可以免單哦。”于是，在“免單”的誘惑下，你辦理了一張108元的會(huì)員卡。當(dāng)然，這不僅僅是一張普通的會(huì)員卡，它有很多讓你“占便宜”的權(quán)益，比如“買(mǎi)一贈(zèng)一”券。這背后的原理就是沒(méi)有人會(huì)去買(mǎi)兩杯咖啡自己一個(gè)人喝，大多數(shù)情況下我們會(huì)和同伴一起去喝，這樣就給星巴克帶來(lái)了新客戶(hù)。

所以，星巴克給我們的啟示是：你要讓客戶(hù)占一次便宜，然后想辦法賺他一輩子的錢(qián)。你可以用“免費(fèi)、贈(zèng)品、打折、滿(mǎn)減”等優(yōu)惠促銷(xiāo)手段，用前端優(yōu)惠吸引客戶(hù)，用后端放大賺錢(qián)。









3

附加價(jià)值驅(qū)動(dòng)



如果把優(yōu)惠促銷(xiāo)作為讓客戶(hù)“占便宜”的一級(jí)動(dòng)力，那么額外的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、附加值就是讓客戶(hù)“占便宜”的二級(jí)動(dòng)力。我們?cè)谧龌顒?dòng)的時(shí)候就經(jīng)常用到。

比如，一些品牌在做活動(dòng)時(shí)，除了打折優(yōu)惠以外，常常會(huì)用到抽獎(jiǎng)的方式，比如一等獎(jiǎng)送一臺(tái)冰箱、二等獎(jiǎng)送一臺(tái)微波爐等。這些實(shí)用、價(jià)值又高的獎(jiǎng)品，也會(huì)吸引客戶(hù)的興趣，客戶(hù)會(huì)想：“反正遲早都要買(mǎi)，不如現(xiàn)在就買(mǎi)，還能抽個(gè)獎(jiǎng)，萬(wàn)一不小心中獎(jiǎng)了呢？”這個(gè)“萬(wàn)一不小心中獎(jiǎng)了呢”就是客戶(hù)另一種占便宜心理的體現(xiàn)。



美團(tuán)外賣(mài)“優(yōu)惠券+額外的現(xiàn)金紅包”




美團(tuán)在中午時(shí)常常會(huì)推送一張優(yōu)惠券，當(dāng)你買(mǎi)單之后，還可以抽獎(jiǎng)中現(xiàn)金紅包。正是通過(guò)這種“優(yōu)惠券+額外的現(xiàn)金紅包”，雙重刺激客戶(hù)的占便宜心理，吸引了大量客戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)。

所以，為了強(qiáng)化客戶(hù)的占便宜心理，我們?cè)谔峁┱劭蹆?yōu)惠的同時(shí)，也可以提供一些附加值，讓客戶(hù)在雙重動(dòng)力驅(qū)動(dòng)下主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。









4

讓客戶(hù)感覺(jué)“占到了便宜”


看一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：假如我們?cè)谝患也蛷d吃飯，商家在宣傳單上打出了兩種優(yōu)惠文案：

第一種是直接打折，消費(fèi)滿(mǎn)200元打8折；

第二種是隱性打折，消費(fèi)滿(mǎn)200元立贈(zèng)40元，可當(dāng)場(chǎng)使用。

你覺(jué)得哪種方式比較劃算？

經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，大部分人都覺(jué)得第二種方式比較劃算，花200元你還送我40元錢(qián)。但冷靜一想，消費(fèi)滿(mǎn)200元立贈(zèng)40元，其實(shí)折扣力度是小于8折的，實(shí)際上第一種方式才更為劃算！

引起這一錯(cuò)覺(jué)的原因就在于，兩種文案給客戶(hù)心理的感受有著巨大差別。直接打折的文案讓客戶(hù)感覺(jué)便宜，而隱性打折讓客戶(hù)感覺(jué)占了便宜。便宜和占便宜一字之差，給對(duì)方帶來(lái)的心理感受卻是很不同的。這也證實(shí)了剛才所說(shuō)的，占便宜更能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)?ldquo;顧客要的不是便宜，而是感覺(jué)占到了便宜”。抓住了這一點(diǎn)，我們利用占便宜心理，做促銷(xiāo)的技巧就更多了。

又比如，在優(yōu)惠文案中，將“5折”改為“買(mǎi)一送一”，這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產(chǎn)品，如洗衣液、衛(wèi)生紙、面膜等，能夠比“5折”更加容易激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

再比如，買(mǎi)衣服時(shí)，比較常見(jiàn)的是“滿(mǎn)500元減100元”“買(mǎi)200元送200元優(yōu)惠券”這種文案，這種優(yōu)惠文案也能夠有效地激起消費(fèi)者的占便宜心理，使消費(fèi)者不自覺(jué)地朝著滿(mǎn)減的金額添加、購(gòu)買(mǎi)商品。 本文關(guān)鍵詞：客服,客戶(hù)